刚从桂林旅游回来。每次去旅游,免不了被带进购物点.每次旅客进店之前多少有些反感和防备情绪,.导游一般在旁边说:配合一下,进购物店买东西自愿. 我随团旅游过好多次,如我这般理性的消费者总免不了感性一回.大部分游客无一例外的要拎回大包小包的东西. 我仔细分析过发现,这些购物点通常比较善于销售技巧.我逐一分析. 1、 培训洗脑. 通常进一个购物店首先要进会场上课。培训老师是经过专门训练,而且特别耐心，对会场里的孩子比较宽容。接下来会讲一些知识,比如讲：三高症状（推销鱼油），讲蛇的知识(推销蛇药)，然后讲选择产品的标准,目的是进一步给游客洗脑,因为所有的标准都是按照他要推销的产品来讲的.不露痕迹的打击了竞争对手。 2、 建立信赖感 推销员一般一开始就会说:买不买没有关系,打消客户的顾虑.能让客户能安心听讲下去，不知不觉的”洗”脑成功.然后推销员还拿出一些证据(比如推销鱼油时拿出客户的汇款单)。还会用名人做例子，建立可信度.墙上一般挂着名人来此参观的照片。还会塑造一些专家.（比如蛇王李） 3、 让客户体验 购物店会让客户免费体验,比如推销蛇药的,给关节有问题的客户免费治疗。推销茶叶和小吃的就会免费让客户品茶和吃小吃.在去桂林的最后一个购物店,我们团队一致说不再买东西了,可是在会场上我们大约吃了将近20种小吃。那位推销员一再说:买不买没有关系,免费品尝。俗话说拿人家的手短,吃人家的嘴软.加上最后小姐说:来桂林总要带一点特产回去。。。。几乎所有的人在吃了别人n种小吃后还是买下了或多或少的产品. 4、 塑造价值. 塑造产品的价值一般从原材料不同、工艺流程不同、引经据典讲故事等方面来提升产品价值.在参观琉璃加工厂的时候，推销员首先带我们参观成品.看着漂亮的琉璃产品,推销员讲一些故事，讲产品不是玻璃做成的,是有水晶加特殊的金属做成的，原来都是给皇帝专供的.然后带我们参观产品制作过程。通过推销员的讲解，我们终于知道原来产品制作出来是如此的不容易，而且每一个产品都要重新做模.每一个产品都是独一无二的.参观蛇庄的时候，销售人员也告诉我们蛇毒如何难以获得,蛇毒是如何的昂贵。 5、 让客户觉得占便宜 一般推销员讲完知识,做完体验或示范,就拿出产品,让你可以摸到产品，拿到产品,告诉游客：该产品原价多少,邮购价多少,这次现场价多少.然后销售员一般是保持沉默,不说结束,也不说不结束。冲动性的客户就会购买.有些购物点设计得如超市,只能走过弯弯曲曲的产品走廊才能到达出口.超市里有有免费品尝的地方,让游客可以把步子放慢点.而且利用孩子好吃的特点，让孩子成为第二个推销员. 对于销售人员的启示： 1、 懂得舍得和付出。 2、 学会话术。 3、 增加客户的体验感. 4、 学会成交时候的果断和煽情. 对于游客的启示 1、 不是所有的便宜都要去沾.免费的不去吃你就不会心不安. 2、 即使在那样的场合也是可以砍价的,如果你真的要的话.至少20% 3、 其实外面买可能还便宜一些. 4、 在你的老家也可以买到类似或相同的产品. 5、 如果你不想买就不要带钱包进去。